Клиенты и продажи

Отчего нам в Новый Год Cola Санту продает?

Mon, 12 Dec 2011 07:52:29 +0400

Как-то намедни озадачился вопросом: отчего как Новый год - так непременно реклама Санты Клауса?
Вопрос поставлен! Постараемся на него ответить.

Дело в том, что Санта-Клаус, каким мы его знаем, дело рук кока-кольного отдела маркетинга.
В 1931 году, когда упомянутая компания стараниями маркетологов озадачилась превратить святого-эльфа-гнома в любимца всех детей, а заодно и рекламный символ своей торговой марки.

Санта-Клаус с бутылкой кока-колы в руках, путешествующий на оленьей упряжке и пробирающийся через каминные трубы в дома к детям, чтобы принести им подарки. Этот толстячок в красном колпаке с белой опушкой, и такого же цвета шароварчиках и курточке, стал самой дешевой и самой рентабельной фотомоделью из всех, которые знала история рекламного бизнеса.

Продолжение в записках маркетолога http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/new-year-gives-cocacola-santa/index.php

Новые возможности метро - виртуальный магазин.

Thu, 21 Jul 2011 19:03:41 +0400

Avantage Studio поделился ссылкой

в ответ на запись в дневнике Avantage Studio

Смена мера Москвы, и возможная в Санкт-Петербурге - принесет изменения
в жизнь этих городов. Изменения должны коснутся и метрополитена. А
варианты этих изменений могут быть разные. С одни из таких вариантов
предлагаю познакомится. Это виртуальный магазин.

Подобный виртуальный магазин уже работает в Южно Корейской подземке.

Принцип рычага.

Tue, 25 Jan 2011 20:11:57 +0400

Принцип рычага.

В одной умной книге прочитала о принципе рычага, который можно применить в бизнесе. Но можно отнести его к линейному бизнесу или нет? Вот в чем вопрос. Идея его в том, чтобы получить возможность значительной прибыли при небольших затратах.. Сама идея проста, но крайне остроумна. Многие так и не пытаются понять ее до конца, чтобы воспользоваться ее потенциалом. Состоятельные люди, в большинстве своем понимают, как работает этот принцип - это одна из причин, по которой они добиваются благополучия. Два способа зарабатывания денег:

На заработок вы тратите свое собственное время.
Вы изыскиваете более рациональные пути увеличения доходов. именно в этом случае срабатывает принцип рычага.

все мы получаем деньги за свою работу. Но когда мы работаем определенное количество времени в день, мы и получаем за проработанное время. Вы можете оставаться после работы, брать работу на дом, но больше Вы не заработаете.А только истратите свое время и нервы.

Необходимо придумать какую-то схему, которая приносила бы ПАРАЛЛЕЛЬНЫЙ ДОХОД, когда Вы заняты другой работой или вообще не заняты.

Этот принцип срабатывает в индустрии, в шоу-бизнесе, у писателей. Т.е. Они написали книгу, песни, выпустили кино и потом занимаются другими делами, но получают гонорары за ранее сделанную работу. ПРИНЦИП РЫЧАГА,

Каким же образом мы можем заставить время работать на себя? Тем самым умножить свои доходы без увеличения трудозатрат и капиталовложений.

Как задержать посетителя на сайте ? побудить к звонку

Mon, 18 Oct 2010 10:48:21 +0400

В продолжении предыдущей темы созрело к обсуждению. Можно озвучить и

Как увеличить конверсию на сайте.

От себя: внедрил систему анализа переходов и соответствующее реагирования контента на сайте:

1. К качестве анализа - учитывается id при покупке, при озвучивании по телефону артикула товара, вывод разных телефонов для разных рекламных компаний и т.д.

2. В качестве побуждающего фактора - вывод информации о скидке с учетом интереса пользователя. (например кто ищет холодильник тот видит что в этом месяце скидка именно на холодильники).

Что еще ? Не анализ сайта в целом, а используемые методы.

Как привлечь клиентов?

Sun, 11 Apr 2010 13:53:51 +0400

Как привлечь клиетов в интернет-магазин, используя не стандартные методы? Какие у кого есть мнения на этот счет?

Измерение жизненного цикла клиента

Mon, 08 Mar 2010 11:00:26 +0400

При построении модели для бонусной программы лояльности одного из интернет-магазинов (Ozon.ru) выяснил, что

оценить эффект от такой программы очень сложно.

Когда был на экскурсии в Связной клуб я обсуждал этот вопрос с менеджерами проекта. Вопрос так и остался не отвеченным.

Собственно вопрос к сообществу, как лучше считать эффекты от таких программ?

Сам я на этот вопрос попытался ответить с помощью измерения конверсий внутри жизненного цикла клиентов, но вопрос не считаю окончательно решенным.

Почему не покупают?

Tue, 09 Feb 2010 10:30:23 +0400

Задаете себе этот вопрос? Почему клиенты не покупают?

Барьеров может быть множество, начиная личными (усталость, отсутствие денег), заканчивая общими (некомпетентность сотрудников, недостаточное время работы).

Изучаете ли Вы у себя в компания причины отказа от покупок и какие действия предпринимаете, чтобы снизить число отказов?

Долой спам! Виват общение!

Tue, 09 Feb 2010 10:27:26 +0400

reklamarik опубликовал новость

Уважаемые участники клуба! Ещё раз обращаю внимание на то, что реклама в клубе недопустима. Клуб создан для обмена опытом. Если Вам есть что обсудить — мы это только поприветствуем!

Какая реклама действует на заводы?

Sat, 23 Jan 2010 23:26:28 +0400

Есть такие сферы бизнеса как оптовые поставки, снабжение промышленных предприятий материалами и оборудованием и т.п. Самый эффективный путь взаимовоздействия на таких секторах рынка – непосредственное общение - звонки, переписка. Может быть, кто-то знает какие-то приемы обычной рекламы в сфере крупного опта и заводских поставок столь же действенные, как и непосредственное общение?

Новые технологии в продажах

Thu, 08 Oct 2009 14:02:36 +0400

Друзья ! Приглашаю Вас на свой авторский бесплатный вебинар, посвященный новым технологиям в продажах.

Ссылка для бесплатной регистрации :

http://vc.v-class.ru/vclass/webinar_starter.html?c=&room=5389841284109377120&code=5357634508228934086

Если заинтересовали мои статьи, регистрируйтесь

Бартер

Mon, 21 Sep 2009 19:31:52 +0400

Что делать, если клиент требует бартер? Интересны обе ситуации: когда есть деньги и когда нет денег. Задача агентства — любым способом получить деньги, если бартер невыгоден.

Как поступаете вы, если клиент вам предлагает бартер?

Как заставить клиента отказаться от бартера в пользу оплаты услуг деньгами?

CRM системы

Fri, 21 Aug 2009 00:32:30 +0400

Господа скажите кто какой CRM системой пользуется, интересуют правдивые отзывы а не реклама.

Стою на распутье не знаю что выбрать. Спасибо.

Фактор доверия

Thu, 13 Aug 2009 08:07:28 +0400

Скорость обмена информацией в современном обществе постоянно повышается.

Информация обменивается в узлах обмена , которыми , прежде всего, являются люди. Человеческий ум не может передавать информацию, он всегда ее интерпретирует в соответствии со сложившимся у него представлениями.

Для повышения скорости обмена необходима надежная связь между узлами. Связь в современном обществе все более персонализируется, а средства массовой информации становятся массовыми источниками индивидуальной информации.

Развитие мобильной связи , появление социальных сетей, преобразование стационарной связи в комплексную, предоставляющую одновременно несколько видов услуг, облегчает персональные коммуникации.

В самом деле, интерактивные ресурсы в интернете запоминают Ваши информационные предпочтения и начинают выделять из огромного потока тот поток, который ,по их мнению, интересует Вас в первую очередь.

Цифровое телевидение также становится индивидуальным. Уже сейчас есть возможность выбирать для просмотра фильмы, и скоро должны появиться инструменты, позволяющие составлять персональные телевизионные программы.

Социальные сети прорывают географические, политические и информационные барьеры.
Общество становится все более и более открытым, найти персональную информацию о каком-либо человеке становится все более и более простым делом.

С другой стороны, возможности усвоения такого количества информации в настоящее время для человека ограничены.
Обучение и воспитание большинства людей прошло до «информационного бума». Человек усваивает информацию, проговаривая ее, или «вербализируя».

Темп речи «нормального» человека не превышает 150-170 слов в минуту, реально 120.

Ум человека это тот самый голос, который постоянно звучит в его голове. Как правило, мозг имеет возможность обрабатывать информацию быстрее, что приводит к тому, что речь этого голоса состоит из обрывков.

Ум воспринимает также звуки, визуальные и чуственные образы, но для их передачи и интерпретации также используется речь, что приводит преобразованию и замедлению передачи информации.
В общем случае человек является не узлом передачи инфрмации, а совокупностью информационного фильтра и информационного трансформатора, который выделяет из потока информации часть, комфортную для восприятия и классифицирует ее в соответствии со сложившимися представлениями.

Это приводит к тому, что человеческий ум использует не более 1-4 процентов возможностей мозга.

Ум постоянно использует разделение. Первым разделением в жизни человека становится появление понятия «ТЫ». Потом появляется «МОЕ». Далее формируется «Я», которое не является «ТЫ» и владееет «МОИМ». При получении человеком большего количества информации появляется понятие «ОНИ», для того, чтобы эффективно противостоять «ИМ» создается «МЫ». «ВЫ» в большей степени определяется частью «ОНИ», хотя может быть и частью «МЫ». «ТЫ» с возрастом становится наименее опасным представителем «МЫ».

Таким образом, разделение информационного потока является средством индивидуальной защиты эго или «Я» от угроз.

Если ранее угрозы для человека лежали , в основном, в окружающем мире, то в настоящее время основные опасности исходят из человеческого общества.

Как работает защитный механизм человеческого ума применительно к процессу продажи ?

Изначально у эго возникает потребность, которую оно не может решить в рамках своего «Я».
Далее «Я» обращается к «ТЫ» или ближнему кругу наименее опасных знакомых.
Далее идут поиски в категории «МЫ». После этого возможно обращение к категории «ОНИ» , если контакт с «ОНИ» расценивается как благоприятный, из числа «ОНИ» выделяется «ВЫ», или персона, с которой коммуникация кажется наименее опасной.

После этого «ВЫ» может быть включен в «МЫ». Если общение окажется плодотворным и комфортным, «ВЫ» может быть преобразовано в «ТЫ».

Это длинная цепочка преобразования. Существует более короткая цепочка, когда человек обращается к близкому кругу знакомых, чтобы знакомые порекомендовали своего знакомого для помощи в удовлетворении этой потребности эго.

Ближайшей тенденцией развития и эволюционирования персонифицированных продаж станет необходимость рекомендателя для совершения любой, даже очень незначительной сделки.

Свобода

Tue, 11 Aug 2009 08:10:02 +0400

Методика организации бизнеса, когда организация нанимает сотрудника для привлечения и расширения клиентской базы приводит к тому, что при попытке административного давления на него со стороны работодателя сотрудник увольняется и уводит с собой клиентскую базу.

Ввиду того, что зачастую продавец или менеджер по продаже занимается также и организацией исполнения заказов, уход наиболее грамотного и предприимчивого сотрудника может привести в том числе к созданию на Вашей базе и за Ваш счет конкурирующего с Вами же предприятия.

Кроме явной конкуренции возможна также скрытая конкуренция за ресурсы внутри Вашего предприятия, когда предметом присвоения являются контакты и денежные средства потенциальных клиентов, которые не стали клиентами вашего предприятия, но стали клиентами ресурсов Вашего предприятия, когда работники в сговоре с клиентом оказали ему аналогичную услугу.

Работники , пользуясь тем, что расходы оплачиваете Вы , извлекают из организованного Вами процесса сверхприбыль.

Если Ваш бизнес работает по схеме «Дырявое ведро» и контакты с потенциальными потребителями бесконтрольны, организация этого процесса не требует выдающихся управленческих качеств и сдерживается только страхом последствий и ленью.

На практике страх последствий для умного человека пренебрежимо мал, потому что наказать работника за подобные действия практически невозможно.

Любой иск со стороны работодателя может быть легко отбит при помощи перевода конфликта в плоскость трудового спора.

Законодательство и судебные органы ориентированы на защиту физического лица, а обязанности перед законом работодателя в одном и том же случае значительно более весомы, чем обязанности перед законом наемного служащего.

Ввиду недоступности защиты своих интересов в судебном порядке, необходимы меры организационного плана, позволяющие решить эту задачу.

Грамотный продавец имеет массу возможностей контролировать клиентскую базу, которую через некоторое время начинает считать своей.

Ввиду того, что при подобной организации можно контролировать только рабочее время, а премию предприимчивый труженик имеет возможность организовать себе самостоятельно, в стране наблюдается производительность труда в пять раз более низкая , чем в США.

Кстати, в США и Японии существует культ работодателя, а предприниматели являются наиболее уважаемыми обществом людьми. Подобный же культ существует и в Китае. Не секрет, что наиболее дорогие массовые потребительские товары несут на себе названия американских и японских брендов, а производятся они , как правило, в Китае.

Иными словами, в России правит лень-матушка, а для эффективной работы сотруднику нужна постоянная «инжекция» или стимуляция.

Если Вашу клиентскую базу не контролируете Вы, ее контролирует кто-то другой, причем этот другой может работать в Вашем же офисе и пользоваться Вашими ресурсами.

В современной общественной жизни скорость обмена информацией постоянно повышается.

Возможность получения исчерпывающей информации о товаре, оказываемых услугах и легкости получения информации о возможных конкурентных предложениях становится легкодоступной.

Этот фактор приводит к преобразованию торговли в бизнес оказания услуг по информированию покупателя о потребительских качествах товаров, связанной с этими качествами ценовой политике торговой организации а также информированию о послепродажном сервисе и гарантийному обслуживанию предприятия и его ближайших конкурентов.

В обилии товарного предложения покупатель хочет получить консультацию по выбору товара,наилучшим образом отвечающего его текущим потребностям.

В условиях мегаполисов нельзя сбрасывать со счетов фактор близости предприятия к месту проживания или работы потенциального покупателя.

Огромное значение имеет также фактор рекомендации и доверия, а также возможность получения каких-либо особых преимуществ при обращении в компанию через знакомых, работающих в нем.

Совокупность перечисленных выше обстоятельств приводит некоей эмоциональной привязке потенциального покупателя к сотруднику организации.

Если сотрудник на этапе исполнения услуги может контролировать процесс ее оказания, привязка становится еще более сильной.

Потому подобные схемы получают все большее распространение в разных областях экономики, в том числе в торговле, а бизнес все более и более становится бизнесом по оказанию услуг.

Каким же образом можно снизить давление этих факторов

Оделить процесс продажи услуги от процесса ее оказания.
Снизить связь сотрудников с клиентской базой на этапе оказания услуг
Организовать недорогой процесс отбора потенциально пригодных кандидатов
Организовать недорогое обучение отобранных кандидатов
Организовать систему учета контактов
Вести индивидуальную статистику преобразования контактов для каждого сотрудника.
Разработать систему мотивации сотрудников в зависимости от эффективности этого преобразования.

На первый взгляд эти меры очевидны, но практическая реализация каждой из из этих мер связана с огромным количеством трудностей.

Решающее значение в реализации имеет интегрированный подход, так как недостаточное внимание к любому из факторов могут привести к непредсказуемым результатам.

Для любого предприятия с любым объемом ресурсов возможно разработать решение, учитывающее его возможности на текущем этапе развития.

Причем это решение совсем необязательно будет затратным.

Почему в России плохо работают мотивационные схемы

Thu, 06 Aug 2009 04:57:17 +0400

Потребительское отношение к окружающей среде

Почему на территории бывшего Советского Союза не работают мотивационные схемы, построенные с помощью методик самомотивации ?

Я родился в 1968 году и рос в советской идеологической и мотивирующей среде. Покопавшись в своей голове, обнаружил интересные цитаты из всевозможных известных произведений, например :

«Из года в год мужик пахал, и сеял и молол. А хлеб мужицкий попадал помещику на стол.»

«Кто кормится своим трудом, того зовем мы знатью»

«Лишь мы, работники всемирной, великой армии труда владеть землей имеем право, а паразиты никогда»

«Ешь ананасы, рябчиков жуй. День твой последний приходит, Буржуй»

«Работа не …… Стояла и стоять будет»

«Если они считают, что они нам платят, пусть думают, что мы работаем»

Советские времена закончились уже давно, однако никакой другой мотивирующей среды создано не было.

В дополнение к фразе «Если они считают…..» сформировалась еще и другая : «В Америке уборщица получает больше, чем наш академик…»

Мне кажется , что подобные отрывки из области знаний о жизни в своей голове могут найти множество людей.

Так уж сложилось, что нашему гражданину должны все и вся. Страна пенсию, работодатель зарплату, милиция защиту, медицина лечение, а школы и институты обучение.

А кто должен оплачивать все это ? Теоретически социальные блага должно финансировать государство за счет средств налогоплательщиков.

На практике платить налоги наш гражданин тоже не обязан, ведь его налоговым агентом является организация, в которой он трудится .

Когда речь идет о его найме на работу, гражданин учитывает только чистый доход, получаемый им на руки, а налоговая нагрузка и отчисления в социальные и пенсионные фонды ,на его взгляд, была есть и остается проблемой работодателя.

Эта нагрузка работодателя составляет сумму, исчисляющуюся примерно в 40 процентов от зарплаты работника, являясь де- факто налогами на расходы.

Какой нормальный человек горит жаждой платить налоги на расходы ?

А платить приходится, потому что ответственность (в том числе уголовная) за полноту сбора этих платежей лежит на плечах работодателя.

Таким образом, организации , выполняя за государство сложноорганизуемую работу по сбору налогов с физических лиц, мотивируются исключительно методом кнута.

Для выполнения этой работы организации в отношении к работникам могут располагать только методом пряника.

Этот перекос порожден законодательством, охраняющим наемный труд, оставшимся практически неизменным с советских времен так называемой гегемонии пролетариата.

Это законодательство действует только на территории стран бывшего Советского Союза.

Во всем мире человек обязан платить налоги, относящиеся к его заработной плате, обеспечивающие высокий уровень жизни в обществе и достойное социальное обеспечение, самостоятельно.

Советское, а теперь и Российское законодательство , делает человека, не желающего платить налоги на расходы, преступником.

Такое законодательство закрепляет потребительское отношение гражданина к окружающей среде, жизни и работе.

Каким это интересно образом были бы построены египетские пирамиды, если бы в Египте было законодательство, защищающее труд рабов ?

Точно таким же , каким в настоящее время в России строится эффективная экономика.

Потребительское отношение к организации, закрепленное законом, порождает зависимость работодателя от работника и потребителя. При этом система образования в стране также не ориентирована на работодателя, и в организации работник своими силами в рабочее время адаптирует знания, полученные в системе образования , к сложившимся в организации методам и системам работы.

В среднестатистической организации за год работы работник наверняка получает следующие основополагающие знания :

На сколько принято опаздывать.

К кому и в какое время нужно подойти, чтобы отпроситься с работы.

Где можно недорого и вкусно покушать.

Когда выдают зарплату.

В отпуск нужно идти в июле.

В курилке комфортнее всего обсудить, что нами управляют клинические идиоты.

Все остальные навыки работник получает в нагрузку к этим шести фундаментальным знаниям.

Таким образом , фактическая средняя стоимость обучения сотрудника в Российской Федерации для организации составляет приблизительно девять среднемесячных окладов работника.

Если принять за основу данные за 2008 год, свидетельствующие об среднемесячном доходе Россиянина, равном 17500 рублей, то средняя стоимость найма сотрудника, оплачиваемая косвенным образом работодателем, становится равной 157 500 рублей, не считая налоговой нагрузки.

Ввиду того, что эта цифра очень внушительна, в целях экономии организации пытаются в период «обучения» возложить на сотрудника выполнение целого ряда обязанностей из других областей обеспечения жизнедеятельности предприятия для того чтобы он обладал универсальностью.

На практике этот метод порождает то, что девяносто процентов универсальных сотрудников толком ничего делать не умеют.

Уволить любого универсала практически невозможно ввиду высокой его стоимости и нехватки трудовых ресурсов, ведь население РФ постоянно сокращается, а привлечение иностранной рабочей силы сопряжено с целым рядом административных ограничений.

Кроме того, гастарбайтеры , попав в благоприятную среду, в кратчайшие сроки становятся настоящими универсалами ввиду общности менталитета граждан бывшего Советского Союза.

Обучается новый универсальный гений не менее 1 года, опять же потому ,что в стране нехватка трудовых ресурсов и спешить ему , собственно говоря, незачем и некуда.

В подобной среде формируется коллективное сопротивление административному давлению , которое внешне выражающееся в следующих устоявшихся убеждениях:

«Сам погибай, а товарища выручай»

«Тебе что, больше всех надо ?»

«Ты что, самый умный, да ?»

«Довыеживался, теперь нам всем из-за тебя прийдется работать»

Коллективное сопротивление административному давлению и потребительское отношение к окружающей среде породили уникальный феномен халтуры, когда помимо оплаты за услуги принято «благодарить».

Способность получать «левые» средства помимо зарплаты именуется способностью «крутиться», когда официальная зарплата гражданина пренебрежимо мала в сравнении с «левым» доходом.

Наличие дорогих автомобилей у инспекторов ГАИ, удивляет также мало , как и способность государственных служащих становиться миллиардерами, ведь «каждый крутится, как может».

При помощи пряника нашим гражданином невозможно управлять потому , что «он и так по закону положен» .

Кроме того, в современной Российской экономике существует масса способов его самостоятельного получения, причем в размерах значительно больших, чем имеет возможность предоставить работодатель.

Законодательство в гуманном обществе призвано защищать гражданина от давления.

Кто же все-таки и на кого давит ?

Логичным ответом этому вызову является создание организационных структур, не зависящих от квалификации исполнителя.

В современной экономике на основе неквалифицированного труда сложно создавать структуры, занимающихся производством продукта, востребованного обществом.

Мы знаем, как преодолеть это противоречие .

http://www.bzm.su/articles/article-04

Отдел продаж "Дырявое ведро" или ОПДВ

Sun, 02 Aug 2009 10:58:08 +0400

По сути своей , каждый контакт с потенциальным покупателем имеет определенную ценность .

Эта ценность складывается из вложений рекламу, стоимости офисных расходов и расходов на связь, заработной платы сотрудников, занятых в обработке контактов и управлении, расходов, связанных с организацией исполнения заказов.

Строго говоря, внутри бизнес-процесса вообще нет источников доходов, а есть только источники расходов, считает Питер Друкер, общепризнанный гуру менеджмента.

Ценность контакта может быть определена лишь в течении какого-то периода времени, календарного месяца, например.

Чем меньше в этот период будет контактов, тем выше стоимость каждого контакта.

Несложно понять, что существует некоторая пороговая стоимость контакта, при превышении которой бизнес-процесс становится убыточным.

В свое время я закрыл небольшую розничную сеть салонов мебели на заказ при достижении стоимости контакта цифры в $50.

Через несколько лет мне стала известна информация о бизнес-процессах, стоимость контакта в которых значительно превышает эту цифру, а рентабельность остается высокой.

В розничном бизнесе России завершился этап товарного дефицита, когда потребитель сметал с полок все, а отделы продаж предприятий работали по принципу «Дырявого ведра» .

Также закончился этап «товаров от производителей» или «товаров без посредников», потому что этот аргумент для покупателя перестал быть решающим.

Стоимость контакта с потенциальным покупателем постоянно повышается.

Тем не менее, отделы продаж Российских предприятий до сих пор построены по принципу «Дырявого ведра»

Что же такое «Принцип Дырявого ведра » и как работают отделы продаж, построенные по этому принципу ?

Схема работы ОПДВ выглядит примерно так:

На несколько или один многоканальный рекламный телефон поступают звонки. На них в режиме сообщения минимальной цены отвечает несколько человек.

Несмотря на результаты их труда, всем участникам ОПДВ выплачивается зарплата. Лучшими считаются так называемые «опытные» продавцы, или люди , которые проработали на этом предприятии несколько месяцев или несколько лет.

Единственным опытом этих людей зачастую является знание , где лежит степплер и бумага, как отпроситься у начальника и где в этой местности можно вкусно и недорого пообедать.

Зарплата этим людям платится за то, что они проводят в офисе свое драгоценное время, ценность которого подтверждается окончанием какого-нибудь престижного института или МВА.

Причем такого вот опытного сотрудника, который за долгое время кроме этого еще и совершенно случайно узнал что-нибудь о продаваемом продукте, увольнять очень страшно, так как свое обучение на предоставленном Вами рабочем месте он проходил за Ваш счет.

Эти опытные сотрудники очень неохотно делятся своим обширным опытом, и вновь пришедший сотрудник испытывает на себе давление по принципам «дедовщины» и «прописки» в мягких проявлениях.

Управляет этой группой товарищей Начальник отдела продаж, выросший, как правило, из числа тех же опытных специалистов предприятия.

Альтернативой может быть «Варяг» из той же или сходной области бизнеса, закончивший какой-нибудь модный МВА.

Варяг , как правило, в свое время также вырос из числа опытных специалистов, но за счет другого работодателя.

В задачи начальника отдела продаж обычно входит нахождение на рабочем месте с 9 до 18 по будним дням, изображение какой-нибудь статистики продаж, имитация мотивации сотрудников,обзвон минимальной цены конкурентов и прочие очень важные дела.

Этот ценный сотрудник вообще практически неувольняем, потому что уводит за собой всех, кто ему обязан обеспечением их всевозможных нужд и общечеловеческих потребностей в рабочее время.

Управляться с подчиненными он умеет только при помощи пряников, так как за долгие годы успешной карьеры ,будучи подчиненным ,освоил множество способов давления на администрацию и осознал невозможность применения метода кнута.

Какова же статистика продаж таких групп товарищей ?

Статистика лучших ОПДВ – примерно 10 процентов от числа контактов, признанных этой аторитетной группой «реальными».

«Реальными» опытные сотрудники во главе со своим Начальником признают контакт вида :

«Добрый день , я хочу купить у Вас какой-нибудь компьютер за 2000 долларов и уже все оплатил.

«Нереальными» считаются контакты вида :

«Сколько стоит компьютер ?»

«У Вас есть белый компьютер ?»

«Скажите пожалуйста, какая память у этого компьютера ?» и прочие запросы «несерьезных покупателей».

В последствии потенциальный потребитель может отказаться по целому ряду всевозможных причин, например узнав, что на соседнем этаже Торгового комплекса есть тот же товар немного дешевле.

Ввиду обострившейся конкуренции на этапе исполнения заказа или оформления покупки половина покупателей может отказаться от заказа.

Особенно велик процент отказов при организации продаж с использованием телефона как средства коммуникации.

Таким образом, попытка вывести коэффициент эффективности ОПДВ как отношение числа выполненных заказов к общему числу контактов, приводит к неутешительной цифре в размере одного -двух с половиной процентов.

Что такое один процент ? В дырявом ведре это то, что случайно осталось на стенках.

Если спросить с Начальника ОПДВ за успешную работу , можно получить от ответов типа :

«Сегодня у нас мало звонков»

«Сегодня много звонков, но почему –то никто ничего не заказывает.»

«Все звонят, просто узнают цену, наверное конкуренты продают дешевле.»

«Люди ходят, смотрят но не заказывают»,

до ответов типа :

«Как платите так и работаем .»

«Не надо меня учить, я учился в МГУ»

«У нас не хватает степплеров, бумаги, компьютеров, автомобилей с водителями. Неплохо бы вообще-то подумать о премиях, обедах в офис и страховых полисах. »

«Чем тыкать меня носом, лучше бы дали больше рекламы»

«Если Вам что-то не нравится, скажите . Меня и моих ребят ждут не дождутся в «Рогах и копытах»».

Вы узнаете свой отдел продаж ?

Кто самые лояльные покупатели?

Fri, 31 Jul 2009 20:11:27 +0400

reklamarik спросил:

проголосовать и посмотреть результаты

Для свеженьких компаний очень важно найти лояльных покупателей, чтобы создать некий фундамент бизнеса. Исходя из Вашего опыта, кто самые лояльные покупатели?

Есть что сказать — говорите!

Крибле, крабле, бумс!

Tue, 28 Jul 2009 18:52:11 +0400

Ввязалась я тут на роеме в дискуссию про новую систему активных онлайн продаж.:-))

Уж поскольку тему там назвали " Руководитель русского Adobe проинвестировал в контекстную рекламу" (ссылка на топик), сначала хотела запостить в клуб про "Контекстную рекламу", но потом вспомнила о местных знатоках и завсегдатаях.

А как вы бы отнеслись к такому активному продвижению товаров и услуг, как www.krible.ru на сторонних рекламных площадках?

Приветствуются как мнения с точки зрения сейлза, так и потенциальной "жертвы" :))).

Есть ли в вашей компании Главная книга?

Thu, 04 Jun 2009 10:25:53 +0400

Это может быть суперполезная книга, вышедшая большим тиражом, или книга, которую вы написали всем агентством. Помогает ли работать Главная книга? Знают ли клиенты о Главной книге?

Маркетинг не умер?

Sun, 12 Apr 2009 19:25:17 +0400

Услышано в пригородной электричке горьковского направления от профессионального сообщества кондукторов Орехово-Зуева.
3 кондукторши с разных маршрутов деляться опытом привлечения клиентов в автобусы:
1. - Даа. Люди перестали ездить даже на автобусах, в связи с этим кризисом. Как теперь клиентов привлекать?
2. - Вот у нас уникальный автобус. Мы в автобусе полы моем, включаем приятную музыку, создаем позитивную атмосферу. Общаемся с клиентами вежливо, приветливо. Люди стали заходить к нам, чтобы просто со мной общаться. Главное быть эмоциональной!люди идут за эмоциями!
3. - Это правильно. А мы вот думаем может еще кофе пассажирам разливать.

Так то.Кофе разливать!

Что между прочим сходно с позицией Филиппа Котлера о маркетинге во время экономического спада. Он говорит что в таких условиях борьба за каждого клиента ужесточается, а предприятия повышают качество своих услуг.